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Claves para la Disminución de Costos

 |   21 de agosto del 2007

La correcta administración de la cadena de suministro es un factor clave para el éxito de los negocios. Su control puede desarrollarse bajo el concepto de cadena de abastecimiento financiero (CAF), el cual implica acelerar los procesos que componen la supply chain con el objetivo de eficientarla y sobre todo con la idea de sustituir la práctica de empujar costos a través de sus elementos. De tal manera que si las cadenas de autoservicio dejan de exigir que se les financie el inventario, y al mismo tiempo bajan el precio, el costo del bien disminuye y este beneficio le pasa al cliente.

El Valor del Producto Para comprender los impulsores de la cadena de abastecimiento financiero (CAF) es necesario entender que la administración de ésta tiene que ver con los inventarios, además de comprender que el flujo de efectivo es proporcional a su velocidad.

El objetivo principal es quitarle costos a la cadena de suministro y no sólo trasladarlos; es decir, si el costo se le relega al proveedor, en algún momento se verá reflejado en el precio de un producto.

En la gestión de la cadena de abastecimiento siempre es necesario dibujar una línea entre las operaciones y el balance general, sin embargo, se debe poner un punto de atención especial al manejo de las finanzas, esto porque la gestión de la supply chain tiene que ver de manera prioritaria con todo lo relacionado a inventarios, más que a bodegas, centros de distribución o maquinaria.

Por ello, es importante ponderar que la velocidad de la cadena de abastecimiento es igual al flujo de efectivo, es decir, el grado de venta de mercancía a través de los sistemas de punto de venta y el tiempo que tarda en llegar el efectivo a la cuenta bancaria antes de pagarle al proveedor. En el caso del comercio detallista, se llama índice de apalancamiento.

La velocidad de la cadena de abastecimiento debe ser suficientemente buena para tener el dinero en el banco antes de tenerle que pagar al proveedor a 30 días. De hecho, es fácil hacer trampa con los índices de apalancamiento al negociar plazos de 60, 90 y más días para realizar el pago al proveedor. Lo importante es acelerar la cadena, es decir, lograr el objetivo de manejar plazos de 30 días para pagarle al proveedor y utilizar ese dinero para contratar más gente, construir más tiendas, comprar más equipo y/o expandir el negocio.

Es un manejo perfectamente legítimo. En el caso de Estados Unidos, el índice de apalancamiento –el mejor en clase– llega a 60% del flujo de efectivo de lo vendido, el cual se deposita en el banco antes de tener que pagar los productos que ya se vendieron.

El comercio detallista tiene que enfocarse en el valor del producto. Por ejemplo, si se extienden los términos de pago hasta por 120 para el proveedor, éste estará incurriendo en un costo que hace que el precio de sus productos sea más alto.
Al evitar ese financiamiento, el coste podría ser más bajo y sería factible solicitar más reducciones de precio del bien o de la mercancía y trasladarlo al consumidor.
Ese es el círculo de la productividad: un costo más bajo en los bienes de consumo representa un precio más bajo, por lo que la gente compra más y más y se tiene un mayor ingreso, lo que aumenta el volumen que hace que se puedan reducir aún más los precios y da a las personas la opción de comprar más productos.

Lo importante es quitarle esos costos a la cadena de suministro y no sólo trasladarlos, pues si hacemos eso con el proveedor en algún momento se va a reflejar en el precio de un producto.

Esta fue una práctica que se realizó por muchos años en Estados Unidos, misma que hoy en día está concluyendo, porque los detallistas se han dado cuenta que tienen que disminuir costos a través de toda la cadena.

De hecho, algunos detallistas se han dado cuenta de que si dejan de exigir que se les financie el inventario, pero al mismo tiempo bajan el precio, el costo del bien disminuye, beneficio que se le pasa al cliente.

Algunos de los beneficios de la disminución de costos y la correcta administración de inventarios incluyen: a) Incremento de ingresos. b) Incremento de productos en stock. c) Disminución en costos de transportación. d) Disminución en costos de operación. e) Disminución en costos de mantenimiento. f) Disminución de inventarios.

En este sentido, el periódico The Wall Street Journal calcula que las compañías norteamericanas pueden acceder a casi 600 billones de dólares en capital de trabajo si logran perfeccionar la administración de la cadena de abastecimiento. De tal forma que para lograr lo anterior es necesario establecer un diagnóstico por medio de tres elementos medulares: planeación de la demanda, optimización de la política de inventarios y medición y optimización del nivel de servicio.

El Efecto del Precio y la Selección

En Estados Unidos los minoristas exitosos están sumamente enfocados en dar valor y precio al cliente debido a que éste le está demandando valor y si no lo encuentra se va a otro lugar. Esa es la forma de demandar.

Dos claves para el éxito en las ventas son la correcta selección de producto y de precio, aspectos incluso más importantes que otros como la conveniencia o la experiencia de compra. De hecho, los detallistas deben tener presente siete consideraciones del sector:
1. Valor al cliente.
2. Surtido adecuado.
3. Círculo de productividad (reducción de costos igual a baja de precios lo que genera mayor compra de producto, que contribuye a un incremento en ventas y comienza de nuevo el círculo).
4. Capacidad de administración de la cadena de abastecimiento.
5. Existencias.
6. Regla OPM (other people’s Money/dinero de otras personas), eficientar los financiamientos o créditos de proveedores.
7. Considerar la importancia del inventario.

El Brazo de la Tecnología

En 2006, la consultora IDC (International Data Corporation) descubrió que el gasto en cuanto a tecnologías de la información en Latinoamérica registraron una de las tasas de crecimiento más altas a nivel mundial, incrementándose en promedio 6.9% anual. En el caso de los comerciantes detallistas, durante 2006 incrementaron su gasto en este rubro en casi 15%.

Las aplicaciones informáticas para la cadena de abastecimiento del comercio minorista tuvieron utilidades por dos mil 852 millones de dólares en 2005 y se espera que lleguen a cuatro mil 589 millones de dólares para 2010.

Por otra parte, un estudio de investigación de la consultora AMI Partners predijo que el gasto de tecnologías de la información por parte de los comerciantes detallistas de tamaño medio (con 100 a mil empleados) sobrepasaría los 30 billones de dólares para el fin de la década actual, lo cual representa una tasa anual de crecimiento compuesto de casi 7%.

En el mismo estudio, AMI proyectó que las inversiones de comerciantes detallistas de tamaño medio en mercados emergentes que incluyen a la India, Brasil, México y Rusia se incrementarán de 1.33 billones de dólares en 2004 a 2.27 billones en 2009.


Las inversiones del sector detallista serán probablemente asignadas a aplicaciones informáticas con enfoque particular en herramientas que faciliten relaciones multicanal con clientes, sistemas punto de venta (POS por sus siglas en inglés), comercialización estratégica y administración de la cadena de abastecimiento.

Si bien los comerciantes detallistas de todo el mundo confían en el rendimiento de la inversión que ofrecen las aplicaciones informáticas al momento de su implementación, es posible que aún muestren cierta reticencia para reemplazar sistemas propios u obsoletos por otros más sofisticados que funcionan en nuevas aplicaciones informáticas.

El salto progresivo es cada vez más común en los mercados emergentes. Este viene a ser un proceso en el que un comerciante detallista pasa de un enfoque poco sofisticado –como pudieran ser asientos manuales de compras o una simple caja registradora electrónica— a uno mucho más moderno, como por ejemplo migrar a un sistema de punto de venta inalámbrico de identificación por radiofrecuencia (RFID por sus siglas en inglés), con lo que evolucionan de los tradicionales POS.

De esta manera el enfoque se centra en el crecimiento y en la automatización de la cadena de abastecimiento, y aunque faltan por desarrollar operaciones en línea y el software para la administración de las relaciones con los clientes (CRM por sus siglas en inglés) los mercados emergentes se encuentran en etapas tempranas de crecimiento, abundan los puntos de venta al detalle en dichos mercados, lo cual impulsa la demanda de POS, codificación por medio de barras y la automatización conexa.

Prácticas de Prevención

Cuando existe un alto índice de robo, éste puede alcanzar hasta 3% de las ventas; mientras que aquellos que tienen las mejores prácticas en materia de prevención de robos están alrededor de 1%. Algunos puntos a considerar dentro de una estructura de herramientas de las mejores prácticas incluyen:

a) Disuadir. Sensibilización de los empleados, marcadores de desempeño, informes gerenciales, comunicaciones, señalización, orientación a nuevos empleados, recursos humanos, capacitación y adiestramiento, programas de recursos humanos, servicio al cliente, cultura de prevención de pérdidas, incentivos/recompensas, programas de sobresueldos, educación gerencial en campo y selección previa a la contratación.
b) Detectar. Programa de monitoreo, herramienta de administración de mermas, reportes de cumplimiento, reporte de excepciones, clientes con integridad, uso efectivo de etiquetado, televisión de circuito cerrado, otros dispositivos de seguridad, guardias y jefes de sección.
c) Controlar. Controles de procesos, entorno y sistemas, política y procedimientos, planes de acción contra mermas, manejo de efectivo, sistemas y procedimientos de la cadena de abastecimiento, proceso del inventario físico, mermas en centros de distribución, programa de productos de alto riesgo, clasificación/establecimiento de prioridades y modelo de análisis de riesgos.

Impulsores del Crecimiento de la Industria del Retail

A nivel mundial, los formatos detallistas modernos tienen una participación de mercado únicamente de 40%, sin embargo, esperan que ésta se amplíe eventualmente a 70-75% en los próximos años.

Durante 2005 el valor de la industria mundial de comercio minorista fue de más de 9 mil 500 billones de dólares, y para el 2010 se espera que esta industria llegue a 12 mil 600 billones de dólares a una tasa anual compuesta de crecimiento de 5.8%. Los minoristas ven en el mercado de Asia Pacífico una oportunidad para globalizar sus operaciones al mismo tiempo que elevan sus ventas; mientras que en países prósperos, las tradicionales compras en centros comerciales se encuentran en declive, tendencia que pudiera inhibir el crecimiento de las tiendas de descuento a favor de minoristas que venden sus productos en línea.

En el caso de México las ventas al detalle crecieron 7.9% anual en términos de pesos nominales y 5% en términos de dólares en el periodo de 2001-2005. El crecimiento de las ventas repuntó en 2005 a 10.6% (233 billones de dólares), debido a una leve apreciación del peso frente al dólar y a una demanda estable de los consumidores, que impulsó un crecimiento en volumen de 3.3% y permitió a los detallistas transferir costos más altos a los consumidores.

Entre los principales impulsores de estas cifras, se encuentra la demanda que las familias tuvieron de bienes y servicios el sexenio pasado, la cual se reflejó en un incremento de 18% en las ventas al detalle.

Las tiendas de autoservicio y departamentales fueron los dos ramos del comercio detallista que reportaron el incremento más importante (40%).

Otro factor importante, aunque aún no se ha generalizado, tiene que ver con que en los últimos años el crédito al consumo se ha extendido rápidamente. Si bien un alza en las tasas de interés atenuará una expansión adicional en el periodo previsto, el incremento en el otorgamiento de créditos estará soportado por una mayor competencia en el sector bancario al disminuir los requisitos de los créditos del sector público, y fuera del sector bancario conforme los grandes detallistas amplíen su presencia en el mercado de crédito para apoyar el crecimiento en ventas y la lealtad de sus clientes.

El principal beneficiario de la cada vez mayor disponibilidad de crédito será la venta de bienes de consumo duradero.

Tendencias en Ventas Detallistas

Hacia adelante, se pronostica que para el periodo 2006-2010, el crecimiento de las ventas al detalle alcanzará un promedio anual del 5.9% en pesos y, dada la módica depreciación del peso durante este periodo, de 3.5% en dólares.

Las tiendas pequeñas dominan la industria del comercio detallista en México, pero se cuentan como parte de la economía informal, por lo cual no tienen suficiente representación en las cifras oficiales y en su mayoría están sin reglamentar.
Los ingresos personales, al alza, combinado con una población joven, deberá continuar apoyando el incremento en ventas de ropa, cosméticos y artículos del hogar. La preferencia de artículos estadounidenses es general, particularmente entre la gente joven quienes ponen énfasis en las marcas de los productos. La venta de productos importados se eleva rápidamente.

Por su parte, los modernos formatos de venta al detalle están migrando de las áreas urbanas a las rurales, y los consumidores —especialmente los más jóvenes— denotan una preferencia cada vez mayor por el modelo de hipermercados y supermercados, por razones de costo y comodidad o conveniencia.

*Información recopilada durante su presentación el foro Top Retail 2007 en el marco de Expo ANTAD.


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