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Claves para una exitosa relación con proveedores

 |   27 de agosto del 2012

Una administración eficiente de la cadena de abastecimiento resulta clave para aprovechar la coyuntura actual de las pequeñas y medianas empresas, ya sea estableciendo relaciones colaborativas estratégicas o tercerizando los procesos logísticos de forma eficiente. (*)

Cuando se analiza la competitividad de un determinado sector productivo son múltiples las variables que se tienen en cuenta, pero cuando el sector a observar es un sector que genera alto valor agregado, hay una variable que es crítica a la hora de determinar su competitividad, y es su relación con los proveedores.

En el nuevo contexto económico que se va consolidando desde 2003, las empresas PYMES tienen un rol cada vez más relevante en la generación de valor en la economía argentina. Ya que las mismas forman parte necesaria de casi todas las cadenas de valor productivo, son actores cada vez más importantes en la exportación de MOI (manufacturas de origen industrial) y, desde el punto de vista social, son grandes generadoras de empleo.

Además, si se tiene en cuenta la coyuntura donde aparecen políticas de protección económica, como las crecientes barreras para-arancelarias impuestas por la Secretaría de Comercio a las importaciones, la sustitución de las importaciones por productos nacionales y las políticas activas de la SEPYME (Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa) para el desarrollo del sector, estamos frente a una gran oportunidad que, de ser aprovechada por los empresarios, podrá significar la consolidación y crecimiento de un gran número de empresas.

Por otro lado, el complejo escenario global con crisis de las principales economías como la de los Estados Unidos y de algunos países de la Unión Europea, generan la amenaza latente de que la economía internacional entre en recesión, o al menos exista una fuerte desaceleración económica en el próximo año, generando mayor presión por parte de los países emergentes como China para ubicar su excedente de producción, lo que hará aún más difícil captar nuevos mercados internacionales o consolidar los existentes, siendo tal vez éste, el gran desafío que se les presentará próximamente a los empresarios PYMES argentinos para competir en el mercado global. Esta situación se hace aún más relevante si se tiene en cuenta que el 21% de la PYMES industriales argentinas exporta al menos el 5% de sus ventas.

Las relaciones estrechas con los proveedores

A la hora de tomar decisiones sobre las diferentes estrategias de relación con los proveedores, hay que comprender el tipo de relaciones que existe en Argentina, especialmente en los cordones productivos más importantes, en los que se visualiza una gran dependencia en la relación cliente-proveedor, ya que el 65% de las PYMES se abastece de otras empresas industriales y cerca del 22% en comercios mayoristas, concentrándose las compras en un 25% de los casos en un único proveedor (materias primas e insumos), mientras que cerca del 40% centraliza entre una cuarta parte y la mitad de sus compras en un solo proveedor. Pero el verdadero dilema que deben afrontar los empresarios es el que tiene que ver con la duración de la relación: el corto y el largo plazo de la misma. La primera opción surge en mercados casi perfectos, en el que existen múltiples proveedores de materias primas, insumos y/o componentes sin aparente diferenciación (commodities), mientras que la segunda alternativa es la opción correcta para todas aquellas empresas que encuentran en sus proveedores parte de su factor de éxito, ya que lo importante para estas últimas no sólo es comprar a precios bajos sino conocer la calidad, el volumen previsto, compromiso de entrega y el valor agregado del producto a abastecerse.

Las relaciones de largo plazo son entonces una estrategia clave que genera valor a través de una relación efectiva y colaborativa. Por ejemplo, en aquellas empresas PYMES que atienden nichos de mercados muy sofisticados, la calidad de sus productos terminados son cruciales para poder ofrecer las exigencias de su cliente, por lo que este tipo de empresas dependerán no sólo de la calidad al final de sus propios procesos productivos, sino de “producir calidad” en todas las etapas del mismo, en el que abastecerse con materia primas, componentes e insumos sin defectos es un requisito para su supervivencia.

Un dato alentador de esta tendencia de “producir calidad” es el saber que cerca del 18% de las PYMES industriales a nivel nacional cuentan con certificaciones ISO 9001.
 
El secreto del SCM

La administración de la cadena de abastecimiento (SCM) es un factor clave para la generación estrecha con los proveedores. Esta estrategia contribuye a las empresas en general, en aumentar los beneficios a través de la reducción de los costos fijos y variables asociados a la producción, mejorando la performance del negocio con la implementación de nuevas tecnologías de la información, que proveerán de información oportuna, y la creación de relaciones colaborativas en actividades estratégicas como el diseño de componentes o el abastecimiento justo a tiempo, y la creación de relaciones con partners en la tercerización de servicios como red logística y otras actividades. Por lo tanto, si la administración de la cadena de abastecimiento es implementada eficientemente, ésta contribuirá al aumento de la productividad de la empresa, la calidad de los productos, reducción de los costos y de los tiempos de respuesta de la empresa.

El rol de la tecnología

La explosión en el campo de las Tecnologías de la Información (TICs) que se ha observado en los últimos años, y el abaratamiento de los costos para acceder a las tecnologías basadas en Internet, han modificado la forma en que se hacen los negocios de manera radical. Desde hace ya varios años las grandes empresas se han beneficiado de este boom tecnológico, tanto en su relación con los clientes a través del comercio electrónico, como con sus proveedores en base a plataformas de negocios electrónicos (SCM, ERP, PLM, etc.), siendo ahora el momento de las PYMES para dar ese gran salto cualitativo hacia la adopción de la tecnología para la gestión interna, su relación con los clientes y especialmente su relación con los proveedores. Las primeras en lograr una adopción de las mismas se beneficiarán con el aumento de su eficiencia, productividad y una mayor y estrecha vinculación con su cadena de valor.  

La integración de los negocios electrónicos con la administración de la cadena de valor provee a los responsables de las PYMES de información valiosa en tiempo real, como también contribuye a las mejoras de las prácticas de abastecimiento, la reducción de inventarios (SCM – Supply Chain Management), y el diseño colaborativo de componentes (PLM – Product Lifecicle Management) entre otras mejoras.

En resumen, en el nuevo contexto económico, la clave del éxito en la relación de las PYMES con sus proveedores no es sólo el abastecerse a bajo precio, sino generar vínculos de largo plazo con sus proveedores críticos (aquellos que contribuyen a la generación de valor) de manera estrecha y cercana, generando confianza entre las empresas y, especialmente, entre los responsables que se relacionan con la adopción de las nuevas tecnologías de la información para generar un contexto colaborativo, siendo éste un factor clave para el crecimiento, el incremento de la eficiencia y la mejora de la productividad.

(*) El autor es Ingeniero, MBA, Profesor de la Licenciatura en Comercialización de UADE.


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